轻松4课.分享独家找客户、谈判秘笈.

简易便携、随用随查的口袋书.帮助新人快速成长.

《阴阳鱼给外贸新人的必修课》是外贸大神阴阳鱼针对外贸新人量身定做的便携式口袋书.分享作者20余年独家外贸实践心得.轻松4课.解决外贸新人入门常见难题.

1.分享利用提单、展会、邮件找客户的独家秘笈.快速打动客户.提高开发率；

2.剖析客户心理.传授谈判心得.让你从容应对客户砍价；

3.轻松便携口袋书形式.随用随查.

外贸找客户

巧用海关提单快速免费找客户

巧用展会

一切不以成交为目的去广交会参展.都是暴殄天物

老板.广交会不成交.真的不是销售人员的错

开发信写作

老鸟阴阳鱼告诉你开发信应该怎么写

客户为何不回复你的开发信

如何让客户对你的开发信动心

给客户一个理由回复你

20年老鸟阴阳鱼修改的开发信

开发信模板汇总

外贸谈判

关于谈判给新手的一些建议

客户交涉技巧之顿挫手法

如何应对客户压价

差异化战略应对不同客户需求

客户给的价格太低.该怎么做

我的一次价格谈判

客户说印度尼西亚供应商的价格是我们的一半.我该怎么办

客户说要跟别人合作.你怎么回复

客户跑了.是你没拿住客户的关切

其他

外贸老鸟告诉你.怎么快速让你的销售业绩翻倍

阴阳鱼教你如何处理客户投诉问题

业务员&外贸SOHO的五重境界.你在第几重？

视野决定业绩.业务员从盯着订单.到盯着客户.盯着市场.盯着自己的核心能力.盯着行业趋势.就是视野提升的几个阶段.“欲穷千里目.更上一层楼.”成长始于视野的拓宽.做业务员要操经理的心.做经理要操老板的心.才能*快成长.多挑担子的肩膀才能更加结实.像老板一样操心你才能有老板的视野.

*层：盯着订单

新手往往都急切地想成交.所以做所有工作都以订单为中心；对客户了解很少.觉得所有潜在的客户都是手里有现成的订单,想什么时候下单.就什么时候下单.我刚参加工作那会儿.下面子公司的人只要遇到老外就觉得他们是上帝.都有可能给自己订单.

新人只盯着订单.所以和客户谈来谈去.都离不开品质、价格、交期.并只能靠这个吸引客户；*终.也只能在价格上一让再让.以求得订单.

在谈判上.他们有的倾向于“面对面”.同客户针锋相对.比较冷硬.*后丢失订单；有的不断妥协.比较软.结果.被客户利用.拿到毫无利润的订单.

在这个阶段.业务员刚踏入社会.冲劲十足.个性十足.还不太能抛开“以自我为中心”的理念；屡屡遇到挫折.逐步明白技巧的重要性.并注意学习技巧.

第二层：盯着客户

工作几年后.新员工慢慢清楚订单是客户下的.赢得一个客户远比赢得一个订单重要.开发一个新客户要付出的努力是维护好一个忠诚的老客户的很多倍.每个客户的获取成本都很高.但你获取客户后有终身价值.与此同时.做丢一个客户的损失很大.所以有一些经验的外贸人会竭力同客户建立长远的合作关系.

他们开始认真思考.客户对于供应商的要求是什么.客户的需求是什么？了解清楚后.他们会尽力去满足客户的需求.并竭力维护双方良好的合作关系.他们在谈判的时候.会考虑客户不同方面的需求.以及客户的业务.所以.他们的服务比较周到.同客户的关系也相对比较牢靠.客户流失率很低.

这类业务员拼命地寻找客户.无论客户大小.都尽量通通拿下.在谈判上.他们尽力同客户“肩并肩”.争取双赢.妥善处理争议.既为公司争取利益.又兼顾与客户的关系.

这个阶段的业务员逐步明白.销售技巧即心理学.他们在实际运用中.技巧逐步成熟.能抛开“以自我为中心”的想法.明白“舍己从人”的道理.逐步同客户建立起较好的关系.

第三层：盯着市场

当业务员进一步成长后.他们发现.决定销量的不是客户数量的多少.而是某个市场的容量.如果一个不是很大的市场.拿下一个关键客户可能就足够了.没有必要再找十几个客户.客户数量不重要.有效覆盖市场才重要.如果一个客户能覆盖市场.就不要贪多.否则.一来客户自相残杀.打价格战会把价格降下来.二来客户太多.维护起来太累.

于是.处于这一层次的业务员很关注客户的质量.并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展.与客户一起成长.他们同客户的关系非常紧密.大家在一起策划方案.一起探讨.双方互相支持.犹如一个团队.他们之于客户.如同咨询师.客户对他们言听计从.双方互通有无.关系十分牢靠.其他供应商基本没有任何机会插入进来.

第四层：盯着自己的核心能力

到达第三层以后.业务员会进一步成长.他们会遇到强劲的竞争对手.明白一个道理.很多销售的成果取决于销售能力之外的因素.比如产品的研发能力.产品是否适销对路.产品品质是否为市场接受.产品价格是否有竞争力等.他们逐渐明白求之不得反求诸己的道理；大部分时候丢单不是因为自己技巧有问题.而是因为自己的核心竞争力不够.只有彻底提高自己的核心竞争能力.才能保障业务；只有打败自己才能打败对手.所以.这一层次的业务员把目光放在打造自己的核心竞争能力上.他们能在细分市场中.建立起强大的核心竞争力和优势.成为细分行业的佼佼者.客户、市场对他们来说都不是问题.他们甚至有能力来筛选客户.

第五层：盯着行业趋势

虽然取得了行业佼佼者的成绩.但是他们发现自己的发展还是不可避免地会遇到天花板.或者他们了解到有些公司的经营能力并不是很强.但因为站在了风口上.腾飞了起来.所以.他们发现.跟随趋势很重要.要想成功需要选择有快速增长的.且潜在市场容量巨大的产品和行业.这对于自己的销售业绩才*有决定性.于是.他们到处收集信息.不断思考趋势.尽全力走在趋势的前面.

你知道自己现在处于哪个层次吗？对照上文确定好自己的位置后.就加油努力不断提升自己吧！

客户为何不回你的开发信？

（1）邮件根本没有进到客户邮箱.

①你一天发很多相同的邮件.你自己的发件服务商就会屏蔽这些邮件.比如163邮箱每天就只允许发送50封邮件.

②你的邮件通过了发件服务商.但收件服务商侦测到发件服务商的IP信用不好.或者侦测到某个IP的发送流量很大.有异常情况.于是.把邮件给屏蔽了.有的业务员使用Spider邮箱搜索器到网上自动搜索邮箱.殊不知.现在国外的收件服务商为了对付Spider类的软件.在网上故意放了很多蜜罐邮箱地址.这些邮箱是废弃不用的.或者是创建出来专门用作诱饵的.当客户的收件服务器收到一个IP地址发送的蜜罐邮件.就自动屏蔽来自这个IP的所有邮件.

③你被海外的客户举报了.邮箱在黑名单中.现在国外的很多收件服务商都在云端共享黑名单.当你被客户举报后.就会出现在黑名单中.很多客户的收件服务商就都把你的邮件当成垃圾邮件自动过滤掉了.

④你的邮件到达了收件服务商处.但因为邮件中有图片附件.或者其他原因.直接被归类到目标客户的垃圾邮件里了.

⑤你的邮件被退回了.而你不知道.

a该客户邮件地址不存在.或者不准确;

b该客户邮件服务器临时有问题.

（2）客户看到你的邮件标题.不感兴趣.随手就删除了.或者移动到垃圾邮箱里了.今后你的邮件就会直接进到垃圾箱.

（3）客户看到你的邮件标题感兴趣.打开阅读了.但对于邮件内容不感兴趣.随手删除了.

①客户根本不是从事你产品的相关行业的.你获得的邮箱可能是由软件搜索出来的.多线程的搜索器.搜集到的大量的邮箱都是不准确的.很多客户并不是你这个行业的.此时.客户很容易举报你.让你上黑名单.

②客户虽然是从事你产品的相关行业的.但你的邮件缺少说服力.并未能打动客户.

a你没有认真做功课.调研客户的需求.抓不住客户的注意力.

b开发信写得过于像推销.或者太过啰唆.给客户你在吹嘘或者美化自己的感觉.

c太以“自我为中心”.缺少“以客户为中心”.“我们是该行业*的公司.产品质量*好.价格*便宜.”这些固然是优势.可客户觉得每个业务员都会这么说.同他有什么关系呢？你不如说：“我们能帮你节省15%的采购成本”.“我们采用TQM全员质量管理.通过了ISO9000认证.产品通过了CE认证.能减少您的后顾之忧”等.

d邮件写得太笼统.泛泛而谈.缺少说服力.当你对于客户的需求不清楚.而且对于自己的优势也不够清楚时.邮件就会停留在你是做什么的.你能够给客户*好的价格.*好质量的产品这个水平.并不能把自己公司同竞争对手区分开来.比如.如果我们公司是行业内*的公司.而且目前开发的这个客户规模很大.每个月要交10个货柜的货物.我就会说“We are the only factory in China that is able to produce 20 containers monthly,so you can totally rely on us for safe intime delivery”

e邮件写得太机械.套话太多.冷冰冰的.把客户当成机器.没有人情味.

f邮件结尾不太好.并没有让客户参与进来.你的邮件只是说你是中国该领域*的公司.产品质量是*好的.价格是*便宜的就结束了.他没有必要回复你啊.